Savoir-faire

• Construire la stratégie et la tactique de négociation
• Utiliser Des outils de modélisation simples et performants
• Appliquer la tactique et gérer la relation en toutes situations

Savoir-être

Apprendre à:

• Mieux se connaître (mécanismes de stress et de ressourcement)
•  Gérer sa posture et ses comportements
•  Créer le lien et gérer la relation en temps réel

POINTS FORTS

• Pédagogie interactive exposés et mises en situation: ancrer l’apprentissage
• Cas concrets participants travail sur les situations, échanges d’expériences
• Etudes de cas progressives application de tous les éléments appris
• Formation Action pratique et échanges d’expériences
• Vidéos études de cas feedback temps réel du formateur, debriefing collectif

METHODES PÉDAGOGIQUES

• Approche systémique comportementale de la négociation
• Modélisation des situations
• Pratique rythmée par les études de cas progressive
• Enregistrements vidéo des négociations, conservés par les participants

PROGRAMME

1 – Préparer la négociation

• Identifier la typologie de négociation
• Inventorier les risques
• Définir, quantifier et prioriser les clauses
• Bâtir l’argumentaire
• Définir les objectifs et la stratégie
• Construire la matrice de contrepartie
• Définir la tactique

2 – Acquérir les méthodes et outils de négociation

• La structure du langage
• L’écoute active
• Les techniques de questionnement
• Les biais cognitifs et les pièges dans la relation
• Les effets de la posture sur le stress: être à l’aise dans des contextes difficiles
• Création et maintien de la relation

3 – Développer son savoir-être et ses capacités relationnelles en négociation

• Développer son assertivité: s’affirmer dans le respect de l’autre
• Identifier les mécanismes naturels de stress: diagnostic personnel, les drivers
• Modéliser les comportements de manipulation: triangle de KARPMANN ®
• Décoder la stratégie des commerciaux: déclencheurs psychologiques de la vente
• Eléments de systémique: stratégie comportementale de Palo-Alto en négociation

• Durée: 2 jours (14 heures)

• Programmation 2020

           17 et 18 juin

           14 et 15 octobre

            09 et 10 décembre

INTER entreprises :

800 € HT     (hors frais de déplacement et de vie)

INTRA : nous consulter

Convention de formation – Référencé Datadock

Fiche formation Négociation